Таганрогская мечта: как заработать на e-commerce

«Делаем сайты. Лучше всех. Дорого». В этих пяти словах можно охарактеризовать бизнес Павла Седакова. О пути в IT-предприниматели и развитии в узкой нише e-commerce — в кейсе компании Oggetto.

Выпускники Южного федерального университета (ЮФУ) называют Таганрог IT-столицей России. Делимся историей одной из местных технологических компаний, прошедшей за 12 лет путь от работы на американском рынке с микробизнесом до взаимодействия с крупными российскими клиентами.

Краткая история прошлого

34-х летний Павел Седаков родился на Ставрополье. На Кавминводах провел все детство, а потом уехал покорять Северную столицу — изучать информационную безопасность в питерском Политехническом университете. В середине учебы молодой человек мигрировал на юг и перевелся на факультет системного анализа ЮФУ.

В 2005 году Павел стал работать в небольшой частной фирме (сейчас компания закрыта — прим. ред.), которая занималась разработкой и консультированием в сфере разработки web-приложений. Трех лет работы менеджером хватило ему для того, чтобы прийти к мысли о собственном бизнесе. Вместе с коллегой — Сергеем Друпповым— в 2008 году они пустились в «свободное плавание» в смежной IT-отрасли, связанной с запуском и внедрением интернет-магазинов.

На этом этапе у предпринимателей не было опыта в бизнесе, однако имелось четкое представление, как и в какую сторону стартовать. И главное — было понимание, где найти первых клиентов. «В то время мы все работали на бирже oDesk. Сотрудничали с иностранными заказчиками, которых находили на этой же платформе», — поясняет Павел Седаков.

Поначалу Павел и Сергей работали из дома. Первичные знания в программировании позволяли Седакову управляться с версткой сайтов самостоятельно. «Довольно скоро мы совершили самые простые действия: нашли офис, зарегистрировали юрлицо и открыли счет в банке. И все, поехали», — вспоминает предприниматель. Первый арендованный офис компании находился в здании завода на окраине Таганрога и обходился в 25 тыс. руб. в месяц, в небольшом помещении разместились 5 сотрудников.

Название стартапу придумали не сразу. Многочисленные споры и дискуссии сменились стратегией поиска красивого слова без привязки к значению. Так и родилась Oggetto, или «Оджетто». В переводе с итальянского — «цель, целеустремленность».

Привет, Джон!

Первыми клиентами Oggetto стали представители американского микро- и малого бизнеса. «У нас было несколько посредников, они сидели в Штатах и буквально в полях искали клиентов. Это маленькие заказчики в духе магазинов handmade-товаров от ковбоя Джона из Техаса. У таких клиентов случалось по 10 продаж в день», — вспоминает Павел. Тогда он и его коллеги знали английский на относительно невысоком уровне, но это не стало препятствием и не помешало вести бизнес с иностранными клиентами.

В первые годы в компании Oggetto зарабатывали 5-7 тыс. долларов на одном проекте за месяц. За это время команда из трех человек успевала сделать один интернет-магазин. В команду, как правило, входили один фронтенд-разработчик, один бэкэнд-разработчик, руководитель проекта, он же и аналитик. Иногда прибегали к помощи дизайнера на аутсорсе. Функционал проверял посредник. Собственные тестировщики появились значительно позже.

Павел и Сергей быстро осознали возможности роста и масштабирования бизнеса: ниша была востребованная как на американском, так и на российском рынке.

В общей сложности до 2014 года они обслужили примерно 200 американских компаний, представителей малого и микро-бизнеса.

Трудности перехода

После 2014 года Oggetto переориентировалась на работу с отечественным бизнесом. Рост новых клиентов остановился, зато существующие укрупнились. За шесть лет компания обслужила около 20 проектов. Павел объясняет смену курса тем, что российские заказчики стали им интереснее и в плане цены и с точки зрения реализации задач.

Компании, долгие годы ориентировавшейся на американский рынок, быстро удалось найти заказчиков в России. «У нас очень узкое предложение: только e-commerce и только на одной платформе Magento. Это маленький рынок, но и конкурентов на нем немного. Клиентов в основном находим по сарафанному радио, — говорит Павел. — Мы не вкладывали средства в рекламу. У нас нет CPA, и все классическое продвижение — это не про нас». Павел объясняет выбор платформы историческим прошлым, когда компания работала на американском рынке, где это инструмент N1. «Мы и не смотрим в сторону других решений, — отмечает Седаков. — Тот же Bitrix нам просто неинтересен. Есть и другие enterprise-решения, часть из них слишком дорогие».

По мнению Седакова, весь e-commerce рынок в России в enterprise-сегменте охватывает 300 человек, хорошо знакомых между собой: «Я почти всех знаю лично или через рукопожатие».

Павел Седаков, сооснователь компании Oggetto. Фото из личного архива.

Проект изрядно тряхнуло в начале переходного периода. Поскольку Oggetto меняла колею с малого бизнеса на сегмент крупных игроков. «В 2014 году у нас была небольшая засада, — рассказывает Павел. — Несколько первых проектов прошли с огромной болью. Мы все выполнили, клиенты в целом остались довольны. Но сроки сорвали. Здесь сказалась неопытность. Мы недооценили сложности, а наши сотрудники не обладали квалификацией по выполнению таких задач».

Малый и большой бизнес находятся на разных полюсах с точки зрения потребностей и целей интернет-мазгазинов. Однако понять это Седакову удалось только через опыт. «Когда ты делаешь платформу ковбою Джону из Алабамы с посещаемостью 100 человек в день, из которых покупают 2, — это одна история. У большого бизнеса колоссальная разница с минимаркетом: здесь уже пара тысяч продаж в день и товарная база в несколько тысяч единиц. Хотя поначалу, вытянув такой билет, мы долго радовались, что это такая удача. Что это же бюджетище!»

Через 4 месяца первоначальной эйфории оказалось, что бюджет от заказчика исчерпан, а конца не видно: у интернет-магазина было много проблем и узких мест. В итоге первые два крупных проекта стали для Oggetto «фейлами». «Мы как бизнес эти два заказа сделали с огромным минусом, — констатирует Седаков. — Весь 2014-й год закончили в убыток. И не из-за кризиса, а именно из-за таких особенностей».

Помимо кадров и навыков, тогда же возникли сложности с ИТ-инфраструктурой. Компания хранила данные у американского провайдера — Rackspace. Продолжать использовать эти мощности было непрактично и дорого, поскольку все новые клиенты — из России. «Многие предлагали нам или только хостинг, или супердорогое что-то. Еще некоторые компании сдавали в аренду площади в дата-центрах, которые нужно самостоятельно администрировать. Однако экспертизой и знаниями в этой сфере мы не обладали. В итоге пытались все это разрешить самостоятельно».

И стар, и млад: клиентская история

В Oggetto не применяют термин «лидогенерация». Хотя продажа для компании — значимое событие, но происходит без воздействия извне.

В год приходит 1-2 новых клиента, еще один из старых обычно отваливается. Существенные ресурсы Oggetto тратит на поддержание имеющихся заказчиков: для них осуществляют не просто механическую техподдержку, а помогают планомерно развивать проект в духе времени. Ведь интернет-магазин — не статичен по сути, а его запуск — только начало продолжительного пути.

Старейшему клиенту компании — 9 лет. Это интернет-магазин Comfy.ua — украинский «М.Видео». «У них посещаемый сайт с огромной товарной базой. Первую версию магазина сделали 9 лет назад. С того момента провели 3 редизайна и перезапуска. Постоянно что-то наращиваем, добавляем функциональные особенности: от покупок в кредит до продаж сервисов», — объясняет тонкости ведения клиента Павел. У гипермаркета часто растет посещаемость, продажи, нагрузка. Технические моменты требуют инфраструктурного решения, масштабируемого и поддерживаемого.

70%

новых фич в интернет-магазинах инициируют владельцы бизнеса (согласно внутренней статистике Oggetto)

В 70% случаях с инициативами по новым фичам в интернет-магазинах приходят владельцы бизнеса. «Нам важно знать, как реализовать задачи эффективно, быстро и надежно, но не в нашей компетенции ставить такие цели себе», — отмечает предприниматель.

В среднем на один проект по запуску интернет-магазина уходит 4-6 месяцев, сделать быстрее не получается технически.

Основная услуга Oggetto — это собственно создание интернет-магазина. Работа разбивается на несколько категорий: написание ТЗ, построение автоматизации, UI и UX-проектирование, внедрение. После создания предлагают допуслуги по поддержке и web-аналитике. «Единственное, чем мы не занимаемся и не планируем, — это привлечение трафика. Но мы можем посмотреть, как это делают другие агентства», — поясняет владелец компании.

Другая основная услуга в Oggetto — бизнес-консалтинг в e-commerce. «Мой любимый тип клиента — это большие компании, которые только-только выходят в онлайн, — повествует Седаков. — У них может быть масса всего. Но они всегда продавали паллетами или вагонами. Вдруг они решают идти в онлайн и открывать прямой канал продаж. Такая компания может прийти к нам как к эдвайзеру. Потому что бухгалтерия у них умеет продавать только паллетами и не знает, как продать физлицу. Тут мы им очень поможем с составлением документации и оформлением всего остального».

Интересная история у Oggetto вышла с Puma. Они готовили интернет-магазин для локального подразделения — российской Puma. «Все хорошо сложилось, — с гордостью заявляет Седаков. — И взаимопонимание с клиентом полное. И магазин получился хороший, метрики у сотрудников — хорошие, всех KPI они достигли. Успех заметили в Puma Global, и на базе одного магазина мы сделали платформу, которая сегодня работает в 6 странах, включая Бразилию, Чили, Турцию, Украину». Запланированы роллауты в другие страны. Весь проект реализовали на базе IT-инфраструктуры Selectel.

Среди других известных клиентов компании — L’oreal, Befree, Vichy, Giorgio Armani, Jaguar, Canon.

Oggetto. Версия 2020

За 12 лет существования Oggetto увеличилась до 130 сотрудников. По словам Павла, компания росла эволюционно. Сотрудники размещаются в современном трехэтажном офисе в центре Таганрога.

Рост компании:

2010 г. — 12 чел.
2011 г. — 15 чел.
2013 г. — 30 чел.
2015 г. — 50 чел.
2018 г. — 100 чел.
2020 г. — 130 чел.

Из 130 человек: 65 — это программисты фронтенд- и бэкенд-разработки, 12 — тестировщики, 6 — дизайнеры, 22 — администрация, остальные 25— менеджеры и аналитики.

За последние 6 лет в компании работали с 20 клиентами. Средний чек на услуги варьируется очень широко — от 10 до 40 млн руб. в год. «Здесь сложно все формализовать: одни хотят быстро и много, другие по минимуму,» — объясняет разброс цен Седаков.

В общей сумме доходов 70% приходится на поддержку уже запущенных проектов, 20% — внедрение нового и 10% — все остальные консалтинговые услуги.

По мнению основателя Oggetto занимает 25-30% сегмента рынка e-commerce на платформе Magento. «Это касается рынка разработки e-commerce решений на платформе Magento с общим объемом 1-1,5 млрд.руб. Я не знаю, как обстоит рынок с Bitrix, он намного больше и шире,» — заявляет Седаков.

Технически рост компании замедляет кадровый дефицит, иногда даже приходится отказывать новым заказчикам. На рынке нет готовых для Oggetto специалистов. Седаков поясняет: «Решение не очень модное и популярное с точки зрения технологий. Мы обычно нанимаем специалистов нужного профиля и полностью их обучаем под наши требования».

Корпоративный праздник в Oggetto в честь 11 дня рождения компании.
Источник:
соцсети

В компании — два учредителя. Седаков выполняет роль директора по развитию. Он занимается поиском новых клиентов, продажами, маркетингом, отвечает за клиентскую часть. Его партнер и соучредитель — Сергей Друппов, в его ведении — кадры, менеджмент внутренних процессов, регламенты, повышение эффективности.

Компания ведет активную внутрикорпоративную и публичную жизнь. Сотрудники Oggetto занимаются вместе футболом, бегом, яхтенным спортом. Знание английского языка сегодня одно из ключевых навыков, для его поддержания и развития в Oggetto есть разговорный английский клуб. Компания помогает развивать местное IT-сообщество, поддерживает местные хакатоны и другие мероприятия: фестиваль Brainfest Cosmos, Hackathon Cyber Garden и др.

Пандемия и бизнес

Во время самоизоляции Oggetto, как и другие таганрогские компании, ушла в онлайн. Весь офис работал из дома. «Один раз в две недели мы чекались, — вспоминает Седаков. — Меня приятно удивила вся эта история. Я был на 200% уверен, что эффективность упадет на 25% или больше. Есть KPI у менеджеров, есть четкие цифры по эффективности. Так вот эта цифра совсем не упала. Оказалось, что у нас работают очень сознательные люди».

Небольшие изменения произошли только в работе с клиентами, некоторые из которых заморозили проекты или обрезали финансирование: «Но есть и клиенты, которые во время пандемии выросли в 15 раз по оборотам. И, конечно, они хотят больше. Дома всем сидеть надоело, но что делать».

Относительно ближайшего будущего Седаков далеко не загадывает: «Я бы пока воздержался от постановки целей. У всех одна цель — пережить экономику. Если будет органический рост — это хорошо. Экспоненциально сейчас почти никто расти не будет».

Oggetto в цифрах


2 сооснователя
от 10 до 40 млн.руб. средний чек на одного клиент
в 15 раз вырос один из клиентов компании в пандемию
25-30% рынка e-commerce на платформе Magento занимает компания
130 человек работает в компании
200 интернет-магазинов сделали в компании для клиентов из США
2008 год основания компании

Что еще почитать по теме

Ульяна Малышева 8 сентября 2022

Продуктовый дайджест: серверы в Сибири и дефицитные A100

Рассказываем о продуктовых обновлениях последнего месяца.
Ульяна Малышева 8 сентября 2022
Михаил Фомин 11 августа 2022

Скидка 25% на миграцию и советы по оптимизации затрат на IT-инфраструктуру

Рассказываем о том, как оптимизировать расходы на IT-инфраструктуру и комфортно мигрировать от зарубежного провайдера со скидкой 25%
Михаил Фомин 11 августа 2022
Андрей Зайцев 10 августа 2022

Продуктовый дайджест: новые серверы, процессоры, бэкапы и Kubernetes 1.24

Скидки на наши услуги, новые конфигурации серверов и ускорение работы бэкапов по расписанию.
Андрей Зайцев 10 августа 2022

Новое в блоге

Михаил Фомин 24 июня 2022

Docker Swarm VS Kubernetes — как бизнес выбирает оркестраторы

Рассказываем, для каких задач бизнесу больше подойдет Docker Swarm, а когда следует выбрать Kubernetes.
Михаил Фомин 24 июня 2022
Ульяна Малышева 30 сентября 2022

«Нулевой» локальный диск. Как мы запустили облако только с сетевыми дисками и приручили Ceph

Чем хороши сетевые диски и почему именно Ceph, рассказал директор по развитию ядра облачной платформы Иван Романько.
Ульяна Малышева 30 сентября 2022
Валентин Тимофеев 30 сентября 2022

Как проходит онбординг сотрудников ИТО? Что нужно, чтобы выйти на смену в дата-центр

Рассказываем, как обучаем новых сотрудников, какие задачи и испытания проходят инженеры прежде, чем выйти на свою первую смену.
Валентин Тимофеев 30 сентября 2022
T-Rex 28 сентября 2022

Книги по SQL: что почитать новичкам и специалистам

Собрали 6 книг, которые помогут на старте изучения SQL и при углублении в тему.
T-Rex 28 сентября 2022