Таганрогская мечта: как заработать на e-commerce

«Делаем сайты. Лучше всех. Дорого». В этих пяти словах можно охарактеризовать бизнес Павла Седакова. О пути в IT-предприниматели и развитии в узкой нише e-commerce — в кейсе компании Oggetto.

Выпускники Южного федерального университета (ЮФУ) называют Таганрог IT-столицей России. Делимся историей одной из местных технологических компаний, прошедшей за 12 лет путь от работы на американском рынке с микробизнесом до взаимодействия с крупными российскими клиентами.

Краткая история прошлого

34-х летний Павел Седаков родился на Ставрополье. На Кавминводах провел все детство, а потом уехал покорять Северную столицу — изучать информационную безопасность в питерском Политехническом университете. В середине учебы молодой человек мигрировал на юг и перевелся на факультет системного анализа ЮФУ.

В 2005 году Павел стал работать в небольшой частной фирме (сейчас компания закрыта — прим. ред.), которая занималась разработкой и консультированием в сфере разработки web-приложений. Трех лет работы менеджером хватило ему для того, чтобы прийти к мысли о собственном бизнесе. Вместе с коллегой — Сергеем Друпповым— в 2008 году они пустились в «свободное плавание» в смежной IT-отрасли, связанной с запуском и внедрением интернет-магазинов.

На этом этапе у предпринимателей не было опыта в бизнесе, однако имелось четкое представление, как и в какую сторону стартовать. И главное — было понимание, где найти первых клиентов. «В то время мы все работали на бирже oDesk. Сотрудничали с иностранными заказчиками, которых находили на этой же платформе», — поясняет Павел Седаков.

Поначалу Павел и Сергей работали из дома. Первичные знания в программировании позволяли Седакову управляться с версткой сайтов самостоятельно. «Довольно скоро мы совершили самые простые действия: нашли офис, зарегистрировали юрлицо и открыли счет в банке. И все, поехали», — вспоминает предприниматель. Первый арендованный офис компании находился в здании завода на окраине Таганрога и обходился в 25 тыс. руб. в месяц, в небольшом помещении разместились 5 сотрудников.

Название стартапу придумали не сразу. Многочисленные споры и дискуссии сменились стратегией поиска красивого слова без привязки к значению. Так и родилась Oggetto, или «Оджетто». В переводе с итальянского — «цель, целеустремленность».

Привет, Джон!

Первыми клиентами Oggetto стали представители американского микро- и малого бизнеса. «У нас было несколько посредников, они сидели в Штатах и буквально в полях искали клиентов. Это маленькие заказчики в духе магазинов handmade-товаров от ковбоя Джона из Техаса. У таких клиентов случалось по 10 продаж в день», — вспоминает Павел. Тогда он и его коллеги знали английский на относительно невысоком уровне, но это не стало препятствием и не помешало вести бизнес с иностранными клиентами.

В первые годы в компании Oggetto зарабатывали 5-7 тыс. долларов на одном проекте за месяц. За это время команда из трех человек успевала сделать один интернет-магазин. В команду, как правило, входили один фронтенд-разработчик, один бэкэнд-разработчик, руководитель проекта, он же и аналитик. Иногда прибегали к помощи дизайнера на аутсорсе. Функционал проверял посредник. Собственные тестировщики появились значительно позже.

Павел и Сергей быстро осознали возможности роста и масштабирования бизнеса: ниша была востребованная как на американском, так и на российском рынке.

В общей сложности до 2014 года они обслужили примерно 200 американских компаний, представителей малого и микро-бизнеса.

Трудности перехода

После 2014 года Oggetto переориентировалась на работу с отечественным бизнесом. Рост новых клиентов остановился, зато существующие укрупнились. За шесть лет компания обслужила около 20 проектов. Павел объясняет смену курса тем, что российские заказчики стали им интереснее и в плане цены и с точки зрения реализации задач.

Компании, долгие годы ориентировавшейся на американский рынок, быстро удалось найти заказчиков в России. «У нас очень узкое предложение: только e-commerce и только на одной платформе Magento. Это маленький рынок, но и конкурентов на нем немного. Клиентов в основном находим по сарафанному радио, — говорит Павел. — Мы не вкладывали средства в рекламу. У нас нет CPA, и все классическое продвижение — это не про нас». Павел объясняет выбор платформы историческим прошлым, когда компания работала на американском рынке, где это инструмент N1. «Мы и не смотрим в сторону других решений, — отмечает Седаков. — Тот же Bitrix нам просто неинтересен. Есть и другие enterprise-решения, часть из них слишком дорогие».

По мнению Седакова, весь e-commerce рынок в России в enterprise-сегменте охватывает 300 человек, хорошо знакомых между собой: «Я почти всех знаю лично или через рукопожатие».

Проект изрядно тряхнуло в начале переходного периода. Поскольку Oggetto меняла колею с малого бизнеса на сегмент крупных игроков. «В 2014 году у нас была небольшая засада, — рассказывает Павел. — Несколько первых проектов прошли с огромной болью. Мы все выполнили, клиенты в целом остались довольны. Но сроки сорвали. Здесь сказалась неопытность. Мы недооценили сложности, а наши сотрудники не обладали квалификацией по выполнению таких задач».

Малый и большой бизнес находятся на разных полюсах с точки зрения потребностей и целей интернет-мазгазинов. Однако понять это Седакову удалось только через опыт. «Когда ты делаешь платформу ковбою Джону из Алабамы с посещаемостью 100 человек в день, из которых покупают 2, — это одна история. У большого бизнеса колоссальная разница с минимаркетом: здесь уже пара тысяч продаж в день и товарная база в несколько тысяч единиц. Хотя поначалу, вытянув такой билет, мы долго радовались, что это такая удача. Что это же бюджетище!»

Через 4 месяца первоначальной эйфории оказалось, что бюджет от заказчика исчерпан, а конца не видно: у интернет-магазина было много проблем и узких мест. В итоге первые два крупных проекта стали для Oggetto «фейлами». «Мы как бизнес эти два заказа сделали с огромным минусом, — констатирует Седаков. — Весь 2014-й год закончили в убыток. И не из-за кризиса, а именно из-за таких особенностей».

Помимо кадров и навыков, тогда же возникли сложности с ИТ-инфраструктурой. Компания хранила данные у американского провайдера — Rackspace. Продолжать использовать эти мощности было непрактично и дорого, поскольку все новые клиенты — из России. «Многие предлагали нам или только хостинг, или супердорогое что-то. Еще некоторые компании сдавали в аренду площади в дата-центрах, которые нужно самостоятельно администрировать. Однако экспертизой и знаниями в этой сфере мы не обладали. В итоге пытались все это разрешить самостоятельно».

И стар, и млад: клиентская история

В Oggetto не применяют термин «лидогенерация». Хотя продажа для компании — значимое событие, но происходит без воздействия извне.

В год приходит 1-2 новых клиента, еще один из старых обычно отваливается. Существенные ресурсы Oggetto тратит на поддержание имеющихся заказчиков: для них осуществляют не просто механическую техподдержку, а помогают планомерно развивать проект в духе времени. Ведь интернет-магазин — не статичен по сути, а его запуск — только начало продолжительного пути.

Старейшему клиенту компании — 9 лет. Это интернет-магазин Comfy.ua — украинский «М.Видео». «У них посещаемый сайт с огромной товарной базой. Первую версию магазина сделали 9 лет назад. С того момента провели 3 редизайна и перезапуска. Постоянно что-то наращиваем, добавляем функциональные особенности: от покупок в кредит до продаж сервисов», — объясняет тонкости ведения клиента Павел. У гипермаркета часто растет посещаемость, продажи, нагрузка. Технические моменты требуют инфраструктурного решения, масштабируемого и поддерживаемого.

70%

новых фич в интернет-магазинах инициируют владельцы бизнеса (согласно внутренней статистике Oggetto)

В 70% случаях с инициативами по новым фичам в интернет-магазинах приходят владельцы бизнеса. «Нам важно знать, как реализовать задачи эффективно, быстро и надежно, но не в нашей компетенции ставить такие цели себе», — отмечает предприниматель.

В среднем на один проект по запуску интернет-магазина уходит 4-6 месяцев, сделать быстрее не получается технически.

Основная услуга Oggetto — это собственно создание интернет-магазина. Работа разбивается на несколько категорий: написание ТЗ, построение автоматизации, UI и UX-проектирование, внедрение. После создания предлагают допуслуги по поддержке и web-аналитике. «Единственное, чем мы не занимаемся и не планируем, — это привлечение трафика. Но мы можем посмотреть, как это делают другие агентства», — поясняет владелец компании.

Другая основная услуга в Oggetto — бизнес-консалтинг в e-commerce. «Мой любимый тип клиента — это большие компании, которые только-только выходят в онлайн, — повествует Седаков. — У них может быть масса всего. Но они всегда продавали паллетами или вагонами. Вдруг они решают идти в онлайн и открывать прямой канал продаж. Такая компания может прийти к нам как к эдвайзеру. Потому что бухгалтерия у них умеет продавать только паллетами и не знает, как продать физлицу. Тут мы им очень поможем с составлением документации и оформлением всего остального».

Интересная история у Oggetto вышла с Puma. Они готовили интернет-магазин для локального подразделения — российской Puma. «Все хорошо сложилось, — с гордостью заявляет Седаков. — И взаимопонимание с клиентом полное. И магазин получился хороший, метрики у сотрудников — хорошие, всех KPI они достигли. Успех заметили в Puma Global, и на базе одного магазина мы сделали платформу, которая сегодня работает в 6 странах, включая Бразилию, Чили, Турцию, Украину». Запланированы роллауты в другие страны. Весь проект реализовали на базе IT-инфраструктуры Selectel.

Среди других известных клиентов компании — L’oreal, Befree, Vichy, Giorgio Armani, Jaguar, Canon.

Oggetto. Версия 2020

За 12 лет существования Oggetto увеличилась до 130 сотрудников. По словам Павла, компания росла эволюционно. Сотрудники размещаются в современном трехэтажном офисе в центре Таганрога.

Рост компании:

2010 г. — 12 чел.
2011 г. — 15 чел.
2013 г. — 30 чел.
2015 г. — 50 чел.
2018 г. — 100 чел.
2020 г. — 130 чел.

Из 130 человек: 65 — это программисты фронтенд- и бэкенд-разработки, 12 — тестировщики, 6 — дизайнеры, 22 — администрация, остальные 25— менеджеры и аналитики.

За последние 6 лет в компании работали с 20 клиентами. Средний чек на услуги варьируется очень широко — от 10 до 40 млн руб. в год. «Здесь сложно все формализовать: одни хотят быстро и много, другие по минимуму,» — объясняет разброс цен Седаков.

В общей сумме доходов 70% приходится на поддержку уже запущенных проектов, 20% — внедрение нового и 10% — все остальные консалтинговые услуги.

По мнению основателя Oggetto занимает 25-30% сегмента рынка e-commerce на платформе Magento. «Это касается рынка разработки e-commerce решений на платформе Magento с общим объемом 1-1,5 млрд.руб. Я не знаю, как обстоит рынок с Bitrix, он намного больше и шире,» — заявляет Седаков.

Технически рост компании замедляет кадровый дефицит, иногда даже приходится отказывать новым заказчикам. На рынке нет готовых для Oggetto специалистов. Седаков поясняет: «Решение не очень модное и популярное с точки зрения технологий. Мы обычно нанимаем специалистов нужного профиля и полностью их обучаем под наши требования».

В компании — два учредителя. Седаков выполняет роль директора по развитию. Он занимается поиском новых клиентов, продажами, маркетингом, отвечает за клиентскую часть. Его партнер и соучредитель — Сергей Друппов, в его ведении — кадры, менеджмент внутренних процессов, регламенты, повышение эффективности.

Компания ведет активную внутрикорпоративную и публичную жизнь. Сотрудники Oggetto занимаются вместе футболом, бегом, яхтенным спортом. Знание английского языка сегодня одно из ключевых навыков, для его поддержания и развития в Oggetto есть разговорный английский клуб. Компания помогает развивать местное IT-сообщество, поддерживает местные хакатоны и другие мероприятия: фестиваль Brainfest Cosmos, Hackathon Cyber Garden и др.

Пандемия и бизнес

Во время самоизоляции Oggetto, как и другие таганрогские компании, ушла в онлайн. Весь офис работал из дома. «Один раз в две недели мы чекались, — вспоминает Седаков. — Меня приятно удивила вся эта история. Я был на 200% уверен, что эффективность упадет на 25% или больше. Есть KPI у менеджеров, есть четкие цифры по эффективности. Так вот эта цифра совсем не упала. Оказалось, что у нас работают очень сознательные люди».

Небольшие изменения произошли только в работе с клиентами, некоторые из которых заморозили проекты или обрезали финансирование: «Но есть и клиенты, которые во время пандемии выросли в 15 раз по оборотам. И, конечно, они хотят больше. Дома всем сидеть надоело, но что делать».

Относительно ближайшего будущего Седаков далеко не загадывает: «Я бы пока воздержался от постановки целей. У всех одна цель — пережить экономику. Если будет органический рост — это хорошо. Экспоненциально сейчас почти никто расти не будет».

Oggetto в цифрах

2 сооснователя
от 10 до 40 млн.руб. средний чек на одного клиент
в 15 раз вырос один из клиентов компании в пандемию
25-30% рынка e-commerce на платформе Magento занимает компания
130 человек работает в компании
200 интернет-магазинов сделали в компании для клиентов из США
2008 год основания компании