Как Kodix Automotive делает автобизнес более технологичным

Облегчить жизнь не только клиентам, но и себе. Девять лет назад это желание стало драйвером развития компании Kodix, клиента Selectel.

Сейчас продукты Kodix Automotive — онлайн-витрины, смарт-контракты, калькуляторы — можно увидеть на сайтах BMW, Volkswagen, Nissan, Ford, Infiniti и других крупных импортеров. Как из веб-студии стать ведущим разработчиком IT-решений для отечественного автобизнеса, рассказали технический директор (CTO) Kodix Automotive Андрей Масленников и директор по продукту (СPО) компании Алексей Лазарев.

«Выкатились» на рынок

Андрей Масленников, технический директор (CTO) Kodix Automotive: У крупных автомобильных брендов — десятки дилерских центров по всей стране. Как правило, у каждого есть отдельный сайт. Наполняют их разные люди — где-то есть штатный маркетолог, а кто-то отдает задачи по контенту фрилансерам. Дилеры занимаются сайтами по своему разумению. Кто-то следит за актуальностью дизайна, оперативно обновляет информацию. Кто-то уделяет этому меньше времени и вносит изменения — например, добавляет новую модель автомобиля в каталог — лишь в следующем квартале.

В итоге сайты дилеров одной марки выглядели по-разному, информация на них тоже не всегда совпадала. Безусловно, это путало покупателей. Именно так было, когда примерно 9 лет назад мы начали делать сайты для ряда автодилеров.

Тогда Kodix пришло решение делать сайты дилеров с центральной системой обновления (ЦСО). Она позволяет запустить обновление, поменять информацию, встроить новый инструмент на все сайты сети автомарки одним действием. Импортер получает максимум возможностей для кастомизации, SEO-продвижения сайтов (тексты лендингов выдержаны в общем стиле) и так далее.

Алексей Лазарев, директор по продукту (CPO) Kodix Automotive: Изначально Kodix не планировал становиться разработчиком IT-продуктов для автобизнеса. С момента создания в 2008 году и до первого крупного партнерства с Volkswagen в 2011 году компания была рядовой веб-студией. Мы делали сайты для разных заказчиков, среди которых в какой-то момент появились автодилеры. Их становилось все больше — до 10 сайтов одной марки автомобилей. И каждый из них периодически требовал одинаковых или очень похожих обновлений. Делать это 10 раз для каждого из сайтов — не очень рациональное решение.

Создавая центральную систему обновления, мы во многом решали не только боль наших клиентов, но и собственную. Kodix хотел масштабироваться, разрабатывать полезные инструменты, сотрудничать с большим количеством дилеров. При этом нам совсем не хотелось становиться компанией, которая только и делает, что вносит контентные правки на десятках небольших сайтов. Это неинтересно.

Разработанная ЦСО привлекла внимание импортеров автомобилей. Они заинтересовались возможностью единовременного и быстрого обновления сайтов своей дилерской сети. Первыми были Volkswagen, затем присоединились Ford, Nissan, Skoda. Сейчас среди наших клиентов 8 крупных компании-импортера и порядка 600 дилерских центров.

Когда Kodix вышел на рынок со своим уникальным (в сравнении с другими веб-студиям) предложением, я работал в дилерском центре Volkswagen. И своими глазами видел проблемы, которые мог бы решить их продукт. Тогда он еще делался под конкретную марку — компания пробовала различные инструменты, фиксировала лучшие решения. Работали, пока не отточили систему до состояния «упакованного» рыночного продукта.

Андрей Масленников: Не ожидая того, Kodix нашел свою нишу на рынке. Начав с 10 небольших дилерских сайтов Volkswagen, мы стали работать со всей сетью. После заработало сарафанное радио, результат нашей центральной системы обновления стали замечать другие импортеры. Кроме того, некоторые дилеры переключались на другие марки и «тянули» нас в новый бизнес. Так мы постепенно расширяли круг клиентов. Мы предлагали понятный инструмент, который способен облегчить жизнь и дилеру, и покупателю. Мы знаем что существуют дистрибьюторы, которые до сих пор рассылают обновления для участников своей дилерской сети раз в квартал на дисках. Kodix за более современные методы.

Тюнинг дилерских сайтов

Андрей Масленников: Одним из первых разработанных нами инструментов стала цифровая витрина автомобилей. Сейчас, если зайдете на сайт практически любого дилера, увидите фото моделей машин, доступных для покупки. Казалось бы, онлайн-витрина — вещь уже сама собой разумеющаяся, но было время, когда товар был не представлен на сайте совсем. Развивалась она эволюционно: сначала был просто список машин с картинками, затем появилась возможность фильтровать модели по ряду параметров. Далее фотографии стали сопровождаться детальной карточкой автомобиля, появились дополнительные модули.

Алексей Лазарев: Когда мы запустили цифровые витрины, заметили, что цена, которую выставляет дилер, обычно включает в себя все возможные выгоды и может быть неактуальна для каждого клиента. Поэтому мы начали разрабатывать калькуляторы — расчет кредита, расчет стоимости машины по trade-in. Теперь каждый покупатель может примерно рассчитать цену автомобиля до обращения в дилерский центр.

Клиенты могут выбрать как отдельные инструменты для интеграции на свой сайт, так и весь пакет.

Сотрудничество на длинные дистанции

Андрей Масленников: Самое долгое наше партнерства длится уже 9 лет. Почему нам доверяют? Из очевидного — мы стараемся держать планку качества. Немалую роль в формировании лояльности клиентов играет команда технической поддержки. Она очень быстро работает и подробно объясняет.

Кроме того, мы показываем дилерам, сколько мы помогли им заработать, на цифрах, графиках. Такая статистика — ежеквартальный цифровой отчет DataView — доступна любому клиенту в личном кабинете.

Мы позиционируем свой бизнес как b2b2c. Работаем на дилеров и импортеров, но нашим конечным клиентом всегда является покупатель автомобиля. То есть, разрабатывая инструмент типа калькулятора кредита или онлайн-витрины, мы больше думаем о том, как это облегчит жизнь автолюбителю, а не руководству центра продаж машин.

Алексей Лазарев: Мы часто общаемся с маркетологами дилерских центров, слушаем рассказы, что нужно их клиентам. Иногда это надуманные потребности, далекие от действительности. Нечасто встретишь маркетолога, который спустится в шоу-рум автоцентра и начнет задавать вопросы покупателям, проведет кастдев. Как правило, у них нет на это времени. Поэтому мы стараемся сами общаться с покупателями автомобилей. Можем провести опрос клиентов на сайте дилера или A/B тестирование.

Исходя из результатов, понимаем, какие нововведения готовы предложить дилерам. Безусловно, мы не можем просто внедрить решение, не обсудив с компанией-импортером. Но к нам прислушиваются, говорят: «Вы же Kodix, вы эксперты, расскажите, как надо». Если идея приживется в голове импортера — это уже полдела. Дальше он будет инициировать ее распространение по дилерской сети.

Подушка безопасности

Андрей Масленников: Единственный минус центральной системы обновления, пожалуй, в том, что можно одновременно «уронить» все сайты. У меня так однажды случилось на втором-третьем месяце работы в Kodix — пришлось экстренно восстанавливать дилерскую сеть Ford. Однако это было достаточно давно, сейчас у нас более качественная распределенная система и «уронить» ее стало намного сложнее.

Алексей Лазарев: Поэтому для нас очень важна надежность серверов с точки зрения инфраструктуры, их отказоустойчивость. Представьте, что-нибудь случилось — сервер «упал», а вместе с ним все сайты наших клиентов. Сколько они за это время потеряют покупателей, сколько машин не продадут, какой финансовый урон получат. Для нас это большая ответственность, поэтому мы к выбору провайдера инфраструктуры подходим очень ответственно.

Андрей Масленников: К счастью, наша инфраструктура в Selectel гарантирует нам необходимую надежность. Пока мы не сталкивались с серьезными проблемами, которые влекли за собой полный отказ систем. Поэтому с уверенностью наращиваем мощности.

Система сцепления с клиентом

Андрей Масленников: В работе с импортерами и дилерами мы придерживаемся тактики непрерывного общения. Не просто разрабатываем инструменты в отрыве от индустрии, а стараемся в ней «вариться». В Kodix Automotive сейчас работает более 60 человек, часть из них раньше работали в автобизнесе и знакомы с рынком изнутри. Общаясь с дилерами, мы находим пробелы, которые можно автоматизировать, превратить в продукт. В целом, следим за общемировыми тенденциями, смотрим, как развиваются сайты автобрендов в Америке. Какие-то идеи подхватываем. Хочется верить, что они у нас тоже опыт перенимают.

Kodix — постоянный участник отраслевых конференций. Для нас это дополнительная возможность понять боли нашей целевой аудитории, ведь они у всех примерно одинаковые. Выступаем и сами. Рассказываем и о наших обкатанных продуктах, и о тех, что требуют тестирования. Предлагаем подключиться, попробовать, принимаем критику и пожелания. Так рождается продукт, который несет пользу последнему, но самому важному элементу цепи автобизнеса — автовладельцу.

Алексей Лазарев: Мы и сами часто проводим митапы. Обсуждаем актуальные темы, рассказываем о наших новинках. Неочевидный плюс самоизоляции: людей стало легче собирать на встречи. Все сидят дома, и, как правило, находят время на собрания, переговоры, изучение новых возможностей для своего бизнеса.

Краш-тест бизнеса во время пандемии

Алексей Лазарев: С началом режима самоизоляции, в марте, количество продаж автомобилей выросло — вместе с курсом доллара. Естественно, что люди, которые эти доллары копили, решили их выгодно потратить. Эта логика затронула не только автобизнес.

В апреле и мае рынок просел. По данным Association of European Business, в июне 2020 года было продано на 21 038 машин меньше, чем за тот же месяц в прошлом году. Разница составила 14,6 %. Тем не менее, после резкого падения продаж появились медленные признаки возвращения к результатам 2019 года.

До карантина в России было порядка 3300 дилеров, по ряду оценок ожидается, что их число сократится до 2500. Наш дилерский портфель на второй квартал также немного «подзаморозился», ведь будущее ясным пока не назовешь.

Жизнь непредсказуема. Автобизнес видел конкурента в лице каршеринга, ведь из-за него многие отказываются от личного автомобиля или покупки второго. Но на время пандемии каршеринг закрыли совсем, и люди после кризиса предпочитают личный автомобиль — и дешевле, и безопаснее.

Многие дилеры сократили рекламные бюджеты, мы видим, что трафик по сайтам просел примерно на 40-50%. Но при этом трафик на онлайн-витрины продолжает поступать практически в том же объеме. То есть люди сами находят сайты, прицениваются. Индустрия не закрылась, людям все еще нужны машины.

Покупки комфорт-класса

Алексей Лазарев: Для нас перевод процесса покупки машины в онлайн был в приоритете еще до коронавируса. Сейчас мы работаем над внедрением продукта Smart Contract. На сайтах некоторых наших клиентов уже встроен этот гибкий конфигуратор сделок. Благодаря ему можно провести дистанционно расчет стоимости автомобиля с учетом всех акций и выгод, оценить стоимость старого автомобиля (для покупки по trade-in), оформить кредит, внести предоплату для брони авто, передать все необходимые для оформления сделки документы. Безусловно, сейчас «оцифровка» всех этих действий стала еще более актуальна.

Когда мы предлагаем перейти на онлайн-покупки, мы не стремимся лишить автовладельцев радости приобретения машины. Наоборот, мы хотим оставить только положительные эмоции.

Допустим, вы хотите купить машину. Проводите предварительное исследование рынка, выбираете модель, делаете некоторые расчеты. А потом приходите в салон, и все начинается заново. Менеджер берется рассчитывать кредит, рассказывать про все выгоды и страховки, о которых вы и так уже прочитали на сайте. И вот вы тратите часы в дилерском центре при оформлении сделки, а потом еще больше — при выдаче автомобиля. Хотя часть действий — например, сбор необходимых документов — можно перенести в онлайн.

Я сам не так давно купил машину и сделку осуществил онлайн. В офлайне оставил только приятные хлопоты — провел тест-драйв понравившейся модели и лично забрал ключи и машину. У нас был красивый дилерский центр, хотелось пофотографироваться.

Мы — за такую гибкость: когда автовладелец сам выбирает, что он хочет сделать очно, а что онлайн. Время — ценный ресурс. И смарт-контракты, которые мы продвигаем, направлены на то, чтобы сэкономить время и дилера, и покупателя автомобиля.

Андрей Масленников: Конфигуратор также обеспечивает прозрачность сделки. И нам кажется, это главное, что должно побуждать покупателей и дилеров пользоваться им. Многие устали от мелких приписок под звездочкой — белым на белом фоне — про то, что машина будет стоить 300 000 при условии продажи почки… Смарт-контракт как раз исключает такие ситуации. Клиенту предельно понятно формирование цены автомобиля, ведь он сам рассчитывает стоимость в конфигураторе, вводя необходимые параметры.

До сих пор расчет стоимости менеджеры производят ручкой на бумажке с информацией об автомобиле. Эти листочки стоит видеть — все в плотных записях с цифрами и непонятными обозначениями. А ведь с этим документом менеджер приходит к руководителю продаж, чтобы обосновать скидку для клиента. И так было и 10, и 20 лет назад. Мы хотим отойти от этой традиции.

Бизнес на экспорт

Андрей Масленников: С осени 2019 года мы стали присматриваться к зарубежному рынку. В России представлены примерно 50 автомобильных брендов. Решения, которые мы предлагаем, актуальны только для 25 из них. У остальных не такая большая дилерская сеть, чтобы реализовывать центральную систему обновления. А что касается конкурентов, то в России они у нас есть, но никто не предлагает такой комплексный продукт, как Kodix.

Алексей Лазарев: Сколько времени нам понадобится, чтобы полностью «обработать» рынок из 25 ключевых крупных брендов? Ну, допустим, 3-4 года. А что дальше? Поэтому мы и хотим локализовать наши решения и выйти с ними на зарубежный рынок. Остановились на Европе и Азии. За США пока просто наблюдаем: там высокая конкуренция, таких компаний, как Kodiх, — четыре-пять. Безусловно, мы будем адаптировать наши решения под запросы европейских дилеров. Ведь у каждой страны свой менталитет и свои пользовательские боли. Но если мы добьемся успеха, то сможем более стойко переносить кризисы, которые автобизнес за последние десятилетия испытал немало.